Captación de nuevos clientes

La captación de nuevos clientes acostumbra a ser uno de los temas que más interesa a los propietarios y propietarias de salones. A veces se ve como la principal vía de mejora de ingresos para el centro y aunque existen otras aún más importantes y rentables que veremos en otras lecciones, no hay duda de que es un tema importante.

Perdemos clientes por muchas razones distintas, algunas causadas por nosotros y otras en la que tenemos poca o ninguna influencia. Sea por el motivo que sea necesitamos captar constantemente a nuevos clientes para compesar la balanza y que nuestro negocio continue viento en popa.

En que nos vamos a centrar hoy:

  • Pasos previos a cualquier acción que pueden afectar a tus resultados
  • La importancia de las lecciones anteriores en tu estrategia publicitaria
  • Cómo abordar cualquier campaña de captación y por dónde empezar
  • Tipos de campañas de captación de bajo presupuesto y cómo implementarlas
  • Los beneficios de la publicidad online y cómo abordar este tipo de campañas publicitarias
  • Qué hacer y que no hacer para tener éxito y sacar el máximo beneficio de nuestra inversión publicitaria
Lo primero

Pasos previos indispensables antes de implementar cualquier acción de captación

Antes de empezar cualquier estrategia de acciones de captación de clientes es esencial realizar un trabajo previo de conocimiento y conexión. Esto es en lo que nos hemos centrado en las lecciones anteriores, pero creemos importante recordarlo y darle un sentido a lo que hemos estado aprendiendo hasta ahora. Estos son los pasos previos necesarios:

1

Quién soy

Tus futuros clientes se mueven por sus impresiones, percepciones y afinidades. Si la identidad de tu negocio esta bién definida esto les facilita el trabajo.
2

A quién quiero dirigirme

Tu perfil de cliente ideal, ¿Recuerdas?. Tener esto claro ayudará a centrar los esfuerzos en acciones más beneficiosas para el negocio.
3

Cómo pueden encontrarme

En la lección de Tu Marketing Mix vimos distintos canales de comunicación y cómo trabajarlos. Saber dónde debemos estar, nos ayuda concetrar esfuerzos y facilita la optención de resultados.
4

Qué impresión les voy a dar

Cuando te busquen y/o encuentren, ¿Qué impresión se van a llevar? No tengas ninguna duda que esto es un factor determinante en el éxito de tus acciones de captación. Lo cubrimos en la lección sobre Tu Reputación Online.

Este es un muy breve resumen de lo que hemos visto en las lecciones anteriores. Te recomendamos que vayas adquiriendo los conocimientos y los pongas en práctica de forma progresiva. Tus esfuerzos en inversión en captación de clientes no tendrán nunca el mismo resultado. Las prisas no son buenas compañeras de viaje en estos temas. Si te saltaste alguna lección te recomendamos que te pongas antes con ello.

Ver lecciones anteriores

Lo básico

Antes de ver canales y métodos plublicitarios efectivos existen unos principios básicos que debes conocer y adorar como ha dioses. Esto marcará la diferencia en el éxito de tus campañas.

¿Cómo nos has conocido?

Olvidarse de preguntar esta pregunta a todos y cada uno de nuestros nuevos clientes es un error que debemos evitar a toda costa. Sólo así podremos saber qué nos esta trayendo nuevos clientes, es decir, que nos funciona y hasta qué punto. Si utilizas un programa de gestión, lo más probable es que ya tengas la opción de regístralo, si no, hazlo a mano. Es esencial.

Money, Money

Una duda frecuente en nuestro sector es saber cuánto debería gastar en publicidad. La respuesta no es sencilla y depende de factores como las necesidades actuales del negocio pero, dicho esto, nuestra recomendación general y el estándar más aceptado es que debería moverse entre un 5% y un 10% de lo que ingresas. Separar este dinero e inviértirlo en marketing, imagen y comunicación es necesario. Tu negocio debe promocionarse para mantener un buen estado de salud a corto, medio y largo plazo.

CAC

Coste de Adquisición de Clientes. ¡Básico! Saber que te cuesta adquirir un cliente nuevo es esencial. Esto te permitirá hacer un mejor uso de tu dinero y predecir los resultados que puedes tener. Calcularlo es sencillo: La suma total de tu gasto en publicidad de un mes, dividido por el número de clientes nuevos que te ha traído. También es importante calcularlo para cada fuente de publicidad. Por ejemplo, ¿Qué me cuesta un cliente nuevo captado por mis redes sociales? Esto te dirá donde gastar mejor tu dinero.

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Guía práctica CAC

Te dejamos con  una guía práctica para gestionar y calcular tu CAC. Si, da un poco de trabajo, pero los resultados y orientación que sacarás son altísimos. Te lo recomendamos.

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Lo siguiente

Pagar por publicidad ¿Es esa la cuestión?

La captación de clientes acostumbra a ir asociada en nuestras mentes a campañas de publicidad por las que tenemos que pagar. Esta es una opción y una que puede darnos muy buenos resultados, pero también existen otras.

No todos los centros pueden permitirse los costes de cierto tipo de campañas por lo que es importante estudiar también otras posibilidades, que las hay, y que también pueden darnos muy buenos resultados.

¿Lo recomendable?  Trabajar tanto con acciones de pago como “gratuitas”. Vamos a ver primero que opciones tenemos en cada una de las categorías. Más adelante veremos los métodos de captación de clientes de pago.

Campañas de captación no publicitarias

Este tipo de campañas no tienen un coste fijo o elevado en publicidad y acostumbran a traer muy buenos resultados

Recomendaciones

No hay nada más eficaz que un cliente contento hablando bien de nosotros a otro cliente. Esto pasa por si sólo sin que hagamos nada, pero motivarlo puede darnos muy buenos resultados. Algo tan sencillo como agradecer en persona o vía email o mensaje a la persona que, gracias a ella, has conseguido un nuevo cliente motivará futuras recomendaciones. Cómo plus, puedes ofrecer un detalle tanto para el recomendador como para el recomendado. Te están promocionando tu negocio de forma gratuita. Merecen tu reconocimiento y gratitud.

Colaboraciones

La sinergia entre negocios puede dar muy buenos resultados si encontramos negocios comprometidos con ese beneficio compartido. Haz una lista de negocios cercanos con los que puedas compartir su perfil de cliente, aunque sea de manera amplia, busca la manera de crear una relación provechosa para ambos y preséntasela. Por ejemplo, ha una tienda de moda puede interesarle que ambos deis descuentos u ofertas a vuestros respectivos clientes para visitar al otro negocio.

Eventos

No nos referimos a eventos dentro del salón si no fuera de él. Desde mostrar tendencias a demostraciones de servicio dándole un formato interesante o de show. Locales de moda o clubs puede ser un sitio donde empezar, pero puedes buscar otros que encajen con tu negocio. Aquí también se trata de compartir beneficios, el local puede exhibir una actividad para sus clientes y tu puedes presentarte a ellos y que te conozcan.

Gratuito

No hay nada que motive más que la palabra “Gratis” para atraer a nuevos clientes. Puedes usarla en tus canales sociales, por ejemplo. Eso sí, no olvides a tu cliente existente y compénsalo con algo para ellos. Es esencial también que pongas límites, horarios y condiciones. Estos servicios gratuitos no pueden entorpecer tu actividad normal de negocio.

Entretenimiento

Cuidar de los tuyos es siempre un buen negocio. Hacer eventos como un pica-pica nocturno en el salón con algunas actividades invitando tus clientes existentes es también una forma de hacer que se hable de ti que puede traerte buenos resultados. Haz algo especial que motive su participación y promociónalo como es debido. No olvides hacer fotos y colgarlas en tus canales sociales. Esto le dará notoriedad y alcance.

Socialízalo

Como ves cada mes en tus Blows, siempre hay un espacio para promociones y campañas dedicadas a motivar que tus seguidores compartan un cierto mensaje o promoción. Trabajar con distintas versiones del "tráete a un amigo/amiga" da muy buenos resultados y es esencial trabajarlo. Recuerda que es importante premiarlos a los 2.

CAMPANYAS PUBLICITARIAS

¿Donde invertir tu dinero?

La publicidad tradicional como podría ser la prensa o la radio es cada vez una opción más compleja para los pequeños y medianos negocios. Sus costes son elevados y aunque pueden traer buenos resultados no están a disposición de todos los presupuestos. Es importante que una vez tengas tu presupuesto de marketing calculado, es decir, cuánto vas a gastar en publicidad contemples distintas opciones. ¿Qué dirá si un medio publicitario es bueno o no para tu negocio? Su CAC (Coste de adquisición de cliente) que puedes calcularlo como te hemos explicado anteriormente. Evidentemente cuanto más bajo sea el CAC mejor para tu negocio ya que indicará que con el mismo dinero puedes captar más clientes. Lo ideal, probar y comparar el CAC en distintos canales y campañas.

Dicho esto, sin duda alguna nuestra recomendación para los salones es, como en la mayoría de negocios hoy en día, que la mayoría del presupuesto publicitario lo dediquemos a la publicidad online. Sus CAC, si se gestionan de forma profesional, acostumbran a ser extremadamente superiores a otros canales de publicidad y hoy en día tenemos muchas opciones y canales que nos permiten llegar a prácticamente todos los públicos. Por desgracia, la publicidad online no es un tema ligero, hay que saber gestionarlo y tiene sus complejidades. Un error en la configuración de un anuncio puede costarnos miles de euros o dolares. Hay que evitarlo. Ponernos en manos de una agencia será siempre la mejor elección. En cualquier caso vamos a darte a continuación algunos consejos y orientación.

Recomendaciones

Qué hacer y qué no hacer con tu publicidad online. Puntos a tener en cuenta.

Especialización

En la medida de lo posible escoge agencias que conozcan tu negocio o, idealmente, que trabajen exclusivamente con salones. Conocerán tu sector y tendrán ya estrategias desarrolladas para captarte clientes y/o darte promoción online. Esto te ahorrará dinero desde el principio.

Dónde estar

Todas las redes sociales y motores de búsqueda como Google ofrecen opciones publicitarias. En la lección 2 hablamos del marketing mix y te enseñamos a escoger tus canales. Allí es donde deberías estar por que básicamente es donde encontrarás más fácilmente a tu perfil de clientes.

Market places

Nos referimos a esos portales que ofrecen captarte clientes. Ellos se encargan de publicitarte en sus portales a cambio de una comisión. Pueden ser una opción para negocios que empiezan pero no acostumbra a ser bueno para los ya establecidos. Te restan presencia online ya que se apoderan de tu posición en los buscadores y su perfil de clientes esta orientado a las ofertas y descuentos. Cuidado.

Empieza despacio

El presupuesto necesario para sacar buenos resultados dependerá principalmente de tu localización y de tu competencia. Cuantos más habitantes intentes alcanzar o más competidores tengas publicitándose online más te costará que tus anuncios tengan un buen posicionamiento. Déjate aconsejar y empieza despacio. Esto te dará seguridad y confianza.

Consejo para terminar

Las oportunidades de la publicidad online son enormes y muy especialmente para nuestros salones. Por desgracia, pocos empresarios y empresarias del sector apuestan por este método publicitario lo que a su vez es una gran oportunidad para los que si entren en el juego. Asegúrate que cuando alguien busque información sobre centros o servicios como los tuyos te encuentren. Las ventajas son enormes para tu negocio.

¡Ya Lo Tienes!

¡Captación de nuevos clientes!

¿Fácil?

Puede que no.

¿Divertido?

Probablemente.

¿Beneficioso para tu negocio?

TE LO GARANTIZAMOS

Próxima lección

Retención y Fidelización de tus Clientes

Dentro de 30 días se desbloqueará tu siguiente lección. En ella daremos el siguiente paso que es profundizar en cómo cuidar, retener y fidelizar a tus clientes. Veremos qué podemos hacer desde el salón para reforzar esas relaciones. Algunos de los principales puntos que veremos son:

Fortalecer la relación

Cómo  conectar con nuestros clientes y mejorar vuestra relación para hacerlos inmunes a las tentaciones que les vienen tus competidores.

Dónde y Cómo

Acciones que podemos hacer desde el salón y fuera de él.

Principios Básicos

Qué hacer y qué NO hacer para que esa relación sea lo mejor posible. Vamos a por resultados.